8年半の体験談を告白しちゃいます。もとカーディーラーセールスマンの体験談ブログ 車を買う時に気をつけておきたい10のポイント

8年半の体験談を告白しちゃいます。もとカーディーラーセールスマンの体験談ブログ(32)車を買う時に気をつけておきたい10のポイント(3)

2016/10/14

車を買うと言う時にコミュニケーションの要素は外せません。セールスマンと相対時する場合でも、駆け引きをするという小手先のテクニックを使うのではなく、本音でズバッと切り込むことが大切です。お互いが得になるwin-winの関係が一番ベストですが、そうでない時はNo Deal(取引しない)でも構わないわけです。

コービー博士が提唱した七つの習慣では、

「双方が納得できる相乗効果的な解決策を見つけることができないならば、Win-Winより更に次元の高いNo Dealw(取引しない)を選択することができる。No Dealとは、簡単に言えば、双方が納得する案を見つけられないときは「合意しないことに合意する」ということである。相互依存状態において、Win-Win以外は低次元の選択肢であり、長期においてはお互いの関係に悪影響を及ぼすことになるだろう。本当のWin-Winを達成することができなければ、No Dealを選ぶ方が適当である。」

とあります。

下手に妥協して後々までイヤな後味を味わう結末を避けるNo Dealは、お互いがハッピーになれることです。

ところが自動車雑誌がよく記事にしているのはユーザーだけが得をするWin-Loseなやり方です。ユーザーが勝ち、ディーラーはまける。極端なことを言えば相手を蹴落としてなんぼの世界のことを書いているわけです。人は自分が一番可愛いという大前提があります。そのような要望の権化が交渉のテーブルについたとしたら、一体どうなるでしょうか?

お客はなんとか一銭でも値切ってお得に車を買いたい、でもセールスマンはこれ以上はだせないところまで条件を出してしまっていて鼻血も出ない状態・・・上に掛け合っても条件はこれ以上出してくれそうにもない。でも成績はあげたい。さてどうしたものか?・・・・

みんな「オレがオレが」で押し合いへし合いのカオスな交渉が目に浮かぶというものです。上っ面のWin-Winの名の元、どうすれば自分の利益が最適化されるか、しか考えていないわけですね。

社会生活の全ては「信用」の上に成り立つものであり、信用を獲得するまでには時間と激しい苦痛が伴います。理屈以前に相手との相性の問題もありますから一概にユーザーだけが得をするということはないのですが、本当にお互いが信頼関係を築くには長期間に渡って時間・労力を投資する覚悟が双方に必要でしょう。このような前提に立って、お互いが納得して幸せになれる案に着地させたい、そのようにして長期的な関係を築きたい、というのが七つの習慣の「Win-Winの思想」です。

そして、そのような交渉のテーブルの場で一番力を持つのは、必ずしも「日頃の力関係の中で強い立場にいる者とは限らない」のです。本当に強いのはNo Deal(=取引をしない)のカードを堂々と切れる者なのです。交渉に臨む前に「交渉から降りる準備」が整えられた時点で、「負け」は無くなるからです。たどり着く結果は「勝ち」か「自ら選択した引き分け」のどちらかのみとなりますからね。もしディーラーの営業マンがNo Dealを選択した場合、あなたはよそへ行って同じ車を買うかもしれません。でも、もしどこへいっても取引をしない、という結果に終わったらあなたは望んだ車は手に入らないことになってしまいます。

もちろんセールスマンのいいなりになって買う必要はこれっぽっちもないので交渉は必要かつ大切なことです。しかし物事には程よいタイミングというものがあります。仮にあなたが一方的な勝利しか望んでいない場合は注意が必要です。得てして安く買った自慢をしたがるユーザーの話を聞いていると、その人の人間性を疑いたくなることを平気でいっていたりしますからね。自分は頭を使っていい買い物をしたつもりでも他人からも同じように思われているとは限らないということです。

もし、営業マンがあなたの不毛な揺さぶりにも一切動じず、余裕を持って対等な立場で交渉のテーブルにつくことができる「堂々と断れる」という自信が獲得できている人物であったならば、一方的な圧力から解放されると共に、交渉中のパフォーマンスも劇的に向上することになります。なかなかそこまでできる営業マンはいないとは思いますが、お客の側もあまり相手をなめてかからないことです。お互いが得をする条件で購入を決意すれば、その後のアフターサービスもよくなる可能性が考えられます。それこそがWin-Winの関係というやつですね。相手を落とし込めてまで自分だけ得するやり方は健全ではありません。

どこがWin-Winになるのか?どのタイミングでお互いが利益になるのかを考えて交渉に臨むというのは案外大切なことなんですよ。自分だけが得をしようというあさましい考え方はいつかあなたの不利益にも繋がっていくでしょう。

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